冷鏈行業(yè)市場潛力巨大，逐步在各細分領(lǐng)域誕生頭部企業(yè)：根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2024年我國冷鏈物流市場規(guī)模將達5000多億，市場體量足夠大，預計在2027年冷鏈行業(yè)市場規(guī)模將突破萬億市場。目前我國冷鏈行業(yè)參與的玩家眾多，每家企業(yè)的業(yè)務側(cè)重點不太一樣，以順豐、京東為首的更多是側(cè)重在冷鏈B2C倉配業(yè)務，目前菜鳥也在2023年年底大力擴張冷鏈板塊業(yè)務，零擔領(lǐng)域以瑞云、中通、順豐為首，普冷、萬緯是第三方冷鏈綜合服務商，在供應倉配、運輸上更多是以中小型的冷鏈企業(yè)占主導地位，包括小碼大眾、快行天下等企業(yè)。

我國的冷鏈水平與發(fā)達國家相差較大，但我們地域遼闊，潛力巨大，2025年冷鏈市場預計將突破5500億：歐美發(fā)達國家冷鏈物流水平高，冷鏈基礎設施完善，相比之下我國差距懸殊，提升空間較大。歐美地區(qū)及日本的冷鏈運輸率均在95%以上，損耗率在5%以下，而我國運輸率低損耗率高；且中國人均冷庫容量遠低于美國、英國和日本等國，不及美國和日本的1/10。

冷鏈零擔網(wǎng)絡需要我們長期、耐心、堅守打造最有價值的、有壁壘的網(wǎng)絡

筆者認為，一家冷鏈物流企業(yè)的核心能力取決于是否有強大的冷鏈零擔網(wǎng)絡，若沒有這個網(wǎng)絡，那也只能算一家小而美的冷鏈企業(yè)。這些說起來很簡單，但是行業(yè)內(nèi)真正能做到網(wǎng)絡全、時效快的鳳毛麟角，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較靠前還是以順豐、瑞云等企業(yè)為首。筆者也曾任職過一家較為出名物流供應鏈企業(yè)，其在冷鏈零擔網(wǎng)絡據(jù)說投入了20億元去搭建，但最終還是面臨持續(xù)虧損，中間不斷關(guān)停又重開，期間浪費了大量的人力及財力。行業(yè)目前存在的散、亂，亟需先驅(qū)者持續(xù)堅守，持續(xù)深耕帶動行業(yè)發(fā)展，同時需要響應、理解國家政策，獲取更多資源去發(fā)展。

對于冷鏈零擔，我們將如何破局？冷鏈零擔網(wǎng)絡市場布局應該從產(chǎn)地、專業(yè)市場、源頭工廠三個方向為主要的突破點；從空間來看，需要我們從當下一直持續(xù)深耕，有短中期的規(guī)劃和布局；從業(yè)務渠道上來，我們應該采取自營和加盟的模式進行快速的推廣和貨量的拉升。

如果從規(guī)劃上看，第一階段應該主要聚焦全國省際的線路搭建和時效提升；第二階段，應該聚焦省內(nèi)的零擔網(wǎng)絡覆蓋密度和時效能力建設及城配產(chǎn)品的孵化，后續(xù)對產(chǎn)地客群及專業(yè)市場也需要這些能力賦能。比如產(chǎn)地，我們需要聚焦湖北潛江小龍蝦、東北牛羊肉等產(chǎn)地去獲取更多貨量和業(yè)務渠道，這些客戶自身銷售渠道其實也會有線下渠道流通，分銷網(wǎng)絡渠道也離不開零擔物流承載，從國家層面，也是響應了國家的十四五規(guī)劃，建立了冷鏈骨干網(wǎng)絡；第三階段，其實是行業(yè)規(guī)范化及資源整合，特別是在冷凍的專業(yè)市場上，其商戶的貨物運輸基本為個體司機所承運，價格也非常透明，需求點更多是市場對市場調(diào)貨。經(jīng)過多年沉淀和市場需求，市場已經(jīng)通用按照件收取費用，但是這方面在行業(yè)里非常不標準化，對于商戶貨物全程可視、國家稅收、理賠均有較高的風險存在。所以，這部分市場需要用互聯(lián)網(wǎng)模式去改變，我們也不能放棄，這是我們基于零擔網(wǎng)絡搭建最大的貨量來源。

在現(xiàn)有存量競爭激烈市場及經(jīng)濟較為蕭條下，我們該如何尋找增長點？筆者花費了些時間，走訪一些企業(yè)，最終整理出來關(guān)于冷鏈增長的內(nèi)容，希望能夠幫助到大家：

對于冷鏈零擔業(yè)務拓展或者說是網(wǎng)絡搭建，我們應該是開發(fā)式布局，因為主要聚焦冷凍專業(yè)市場、產(chǎn)地、品牌方企業(yè)（源頭工廠）三駕馬車并行；在冷凍專業(yè)市場，這方面國內(nèi)幾家全國性的冷鏈物流企業(yè)均有布局，但是整體的營收甚微，是這些企業(yè)虧損較大的板塊，這部分市場主要還是由個體和車隊進行承運，但對于零擔的貨量來源，這部分市場潛力還是非常大，也是我們在初期亟需整合的貨源和下游運力。

專業(yè)市場方面競爭非常激烈，專業(yè)市場相對較為集中化，它承載著大大小小的餐飲店肉類食品的供應，從數(shù)據(jù)上看，2020年中國豬牛羊禽肉產(chǎn)量7639萬噸，盡管年內(nèi)進口肉類已達千萬噸水平，但要滿足國內(nèi)過億噸的肉類消費需求，中國的肉類供給能力還需要繼續(xù)提升，海外肉源是最高效的填補途徑， 2022年我國豬牛羊肉總產(chǎn)量達到了9227萬噸，其中豬肉產(chǎn)量5541萬噸，禽肉產(chǎn)量2443萬噸，牛肉產(chǎn)量718萬噸，羊肉產(chǎn)量525萬噸。進口方面，2022年中國共從37個國家進口了肉類740萬噸，進口量排前三位的依次是巴西、美國和西班牙，中國從這三個國家累計進口了383萬噸，合計占比將近52%。

筆者認為冷鏈零擔第一步首先需要在冷鏈專業(yè)市場上進行突破，這部分市場需求是非常明確的，貨量相對集約化，為冷鏈零擔省際的貨量拉升起到一定拉升作用，另外在周邊依附著較多的冷鏈專線物流，通過他們的加盟模式的引入，整合其上游客戶的資源，來進一步擴大貨量的增長也是必不可少的，那么這一方面還需要我們通過網(wǎng)絡平臺的模式去解決行業(yè)痛點。在我國冷鏈物流企業(yè)里，率先做出嘗試的瑞云冷鏈在該模式上較為靠前，通過平臺化、大數(shù)據(jù)將貨源、個體運力整合及衍生了墊資和開票兩個難點，長期堅持用戶的拓新和運力池的擴大，為未來的項目制業(yè)務提供了定制化的解決方案，最為顯著的是在降本和運營能力的夯實，這將作為最為核心的打法，當然現(xiàn)在這部分不排除有更多的類似玩家加入，據(jù)了解，目前運滿滿、貨拉拉平臺也實現(xiàn)了冷鏈車型的加入，這些平臺有非常成熟的模式和基礎，未來競爭將日益激烈。

其核心意義：通過自營、加盟雙驅(qū)動，快速獲取零擔貨源，主要聚焦凍品市場、冷鏈物流園，通過平臺化資源、數(shù)字化，積累龐大客戶基數(shù)、個體運力，在下游結(jié)算周期縮短、上游降本上形成兩把利刃，并長期堅守，從而為省際貨量打底、平臺化奠定基礎，也能為項目客戶提供優(yōu)質(zhì)運力解決方案。

在產(chǎn)地上，我們應該以例如結(jié)合區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)進行布局，比如在湖北主要以水產(chǎn)類為主，其在潛江、洪湖、監(jiān)利以小龍蝦、大閘蟹、藕制農(nóng)特產(chǎn)品、東北的牛羊肉為主，我們應該在這部分將整體的網(wǎng)倉下沉到縣域區(qū)域。

隨著直播經(jīng)濟崛起，很多個體直播也快速成長起來，其冷鏈物流也成為了商品銷售必備的配套，隨著各大平臺的規(guī)范化，對商品的發(fā)貨及時率、配送時長也進行嚴格的規(guī)定，2023年筆者也與自己的團隊跑了很多產(chǎn)地，其整體的市場需求較大，很多主播自身的帶貨方式和產(chǎn)品都非常受用戶青睞，但是這些主播的發(fā)貨地有的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其將自己的住宅改造成部分冷庫，對于商品的質(zhì)量問題存在巨大隱患，另外在物流的上門攬收上也是痛點，小批量、多頻率的對于物流的成本較高，這對整個商品的流通影響較大。

最后，其在產(chǎn)地上，我們還需要全網(wǎng)性的快遞企業(yè)能夠在產(chǎn)地上、路由上進行重新的規(guī)劃，并能夠?qū)崿F(xiàn)全程冷鏈的服務，在時效上能夠匹配省會城市發(fā)運的時效，這對于冷鏈的活體水產(chǎn)尤為關(guān)鍵，這方面順豐在國內(nèi)做的較為完善，從每年的大閘蟹的發(fā)運承運商單位就能夠看出來，這類產(chǎn)品的附加值較高，其客戶主要的核心關(guān)注點在時效而非價格。

在產(chǎn)地上的破局難度也較大，筆者認為有三個階段：

第一個階段，靠別人。類似整車的工廠業(yè)務，外來的企業(yè)和大型企業(yè)很難去和本土小三方物流企業(yè)競爭，且不夠靈活。那么前期需要我們鎖定代表客戶，產(chǎn)地也要重點布局營銷團隊，鎖定當?shù)佚堫^企業(yè)，尋求雙方獲利的點，最好能拿到政府的支持，如我們可以共同建倉，或者以業(yè)務置換、流量置換能邏輯去達成雙方所需。

第二階段，開始自立。第一階段我們已經(jīng)在當?shù)孬@取了一定的客戶，而且也對當?shù)厥袌銮闆r較為清楚，了解產(chǎn)地的客戶群體分布，其主要的痛點是什么，接下來，我們需要快速梳理該市場的產(chǎn)品、市場定位、競對分析、能力建設，我們需要設立分公司辦事處，加快標準化的市場的推廣和業(yè)務拓展。

第三階段，主導市場。經(jīng)過面前兩個階段從學習、沉淀，及開始主導該市場，通過競對、當?shù)卣白陨砥髽I(yè)的發(fā)展，開始自建冷鏈基礎配套設施，輸出標準化的價格、服務體系，在TOB、TOC上進行能力補充，從而為未來冷鏈省際、省內(nèi)線路加密做支持，逐步實現(xiàn)冷鏈BC轉(zhuǎn)運、分揀中心，形成二三級骨干網(wǎng)絡，快速去偽冷鏈化快遞模式，形成真正意義上的冷鏈專網(wǎng)。

在品牌生產(chǎn)企業(yè)上，這類渠道的拓展，一定是用KA邏輯的打法，做全鏈條的業(yè)務開發(fā)，從品牌方上下游不斷延伸，重點圍繞預制菜、牛羊肉、冰品、乳制品提供專業(yè)的行業(yè)解決方案，當然我們也需要在將成本放第一位，成本的考慮項是這類企業(yè)每年招標的預算要求，在系統(tǒng)上的加持也要快速迭代，在全鏈條環(huán)節(jié)時效監(jiān)控、可視化及數(shù)字化等方面，很多品牌企業(yè)也是較為看重的。其核心均是為了打破熟人經(jīng)濟、為客戶降本增效，從而達成共贏。

大家都知道這類企業(yè)可以說是養(yǎng)活了一批專線和專業(yè)的三方物流企業(yè)，很多小型的物流企業(yè)都依托這些客戶生存，一方面是合作的年限較長，自身也擁有非常靈活的調(diào)度能力，能夠有效地整合社會個體運力和投入部分自有車輛去滿足客戶KPI。在客情方面，這些企業(yè)靈活性特別高，在行業(yè)里非常接地氣，對于甲方的需求和操作非常透徹。其最為核心的品牌方在線下渠道額最大，對于整車、零擔業(yè)務需求量也越大，對于省際的零擔貨量顯得極為重要。

冷鏈B2C應在全鏈條實現(xiàn)全程冷鏈，這才是制勝的核心

筆者在前面內(nèi)容有提到去偽冷鏈化，這里是針對我們現(xiàn)有B2C冷鏈倉配業(yè)務。隨著方興未艾的電商直播持續(xù)發(fā)力，我們很多銷售渠道也發(fā)生了變化，未來五年，筆者認為這仍然是主流銷售渠道，隨著消費的升級，現(xiàn)有冷鏈服務標準將很難去滿足客戶的需求，對于冷鏈物流企業(yè)，我們要在產(chǎn)品上不斷迭代，泡沫箱加冰袋的時代還能走多遠呢？

冷鏈B2C核心的骨干冷鏈網(wǎng)絡的搭建和末端配送的交付能力：

目前在國內(nèi)我們采取了泡沫箱+冰袋發(fā)快遞的模式去解決生鮮產(chǎn)品的溫控問題，不同的品類使用的泡沫箱密度、大小及投放的干冰、冰袋的個數(shù)和重量不一樣，這些均為耗材成本，在單均物流成本上至少占比50%以上，其化凍率也較高，對于像冰品類的產(chǎn)品，其化凍會涉及到高額的理賠，無法進行第二次售賣。

未來，我們應分三個階段去打造該產(chǎn)品：

第一階段：冷鏈的零擔網(wǎng)絡持續(xù)做大，網(wǎng)絡足夠密集，有人會說我們B網(wǎng)的和C網(wǎng)的操作邏輯完全不一樣，為什么要第一階段先要做好B網(wǎng)，筆者認為B網(wǎng)是可以完善和搭建全國的冷鏈轉(zhuǎn)運中心的，當我們的B網(wǎng)足夠密集、運營能力足夠強大，我們可以從原有的快遞逐步剝離，這樣我們先從省際開始實現(xiàn)全程冷鏈，逐步完善二級分揀、攬、派均實現(xiàn)全程冷鏈，倉內(nèi)實現(xiàn)BC同倉，在成本和人員復用上可以更好的整合。

第二階段，時效提升：對于生鮮類的產(chǎn)品，其客戶對時效的要求高于常溫貨物，在筆者認知里面，能夠做好大閘蟹活蟹C端配送服務的物流企業(yè)，才能夠說自己在B2C倉配上是有一定的服務能力，目前在國內(nèi)能夠做好大閘蟹活蟹配送的，順豐較為有優(yōu)勢，相對來說滿足客戶的時效需求，這類客戶對于時效的敏感高于價格。筆者之前去九江拜訪過一家大閘蟹、小龍蝦產(chǎn)銷一體的品牌企業(yè)，該企業(yè)主要是以線下渠道為主，其一個分銷網(wǎng)點的日均單量能夠達1000-2000多單，該分銷網(wǎng)點的老板主要關(guān)注時效，因為大閘蟹的時效不管在哪里只能是三天，三天后活蟹會面臨大批量死亡，高額的理賠和客訴及客戶體驗將嚴重影響其復購率。

那么，我們在時效上該如何提升？除了通過不斷夯實零擔網(wǎng)絡，去建立冷鏈專網(wǎng)以外，前端路由規(guī)劃、干支線班車的發(fā)運頻率也是尤為重要，在目前的自營快遞體系內(nèi)，目前還是以順豐、京東物流為主，其服務的標準是可以通過不斷優(yōu)化去改善的，這一點需要投入的資金非常龐大，這也是非常核心的壁壘，非常有價值，當這部分能力打造出來后，我們將主導市場，客戶的心智也會慢慢改變，從而實現(xiàn)以產(chǎn)品驅(qū)動銷售。

第三階段：倉網(wǎng)布局及生產(chǎn)能力。倉網(wǎng)的布局，提前將貨物前置至消費中心，也有的是在源產(chǎn)地建立分倉，一倉發(fā)全國及全國建立多個核心生產(chǎn)倉覆蓋全國，從而實現(xiàn)時效提升或采購端的便利性及成本的優(yōu)化；目前傳統(tǒng)的電商的增長不漲反而出現(xiàn)負增長，直播平臺成為更多的商家首選，也會定期邀請網(wǎng)紅及明星進行帶貨，這部分是整體B2C單量的爆發(fā)點，對倉的生產(chǎn)能力要求較高。服務于這類客戶，現(xiàn)階段是要在核心的省會城市有自建生鮮倉及運營人員，同時我產(chǎn)地縣域也有布局協(xié)同倉網(wǎng)，生產(chǎn)的能力足夠彈性化，這也是業(yè)內(nèi)一直說的打造柔性化供應鏈。當然這些能力更多是成本要有足夠的競爭力，筆者沒有將成本單獨拎出來進行陳述，因為成本優(yōu)化已經(jīng)是每個企業(yè)首先要面臨的難題，每個企業(yè)也有自己市場的策略和布局，成本也B2C倉配最為核心的競爭力，目前市場極其內(nèi)卷，很多甲方企業(yè)對供應商的遴選價格權(quán)重均在50%以上，對于電商平均幾毛錢一件的快遞費用，一個月下來也可能是幾十萬的成本支出。

行業(yè)未來發(fā)展的趨勢

冷鏈行業(yè)是筆者認為的物流行業(yè)最為頂端的板塊，筆者一直堅信該行業(yè)未來一定會大有可為。筆者認為，服務冷鏈B2C、冷鏈零擔會形成頭部企業(yè)，而服務于冷鏈整車/城配領(lǐng)域無法短時間誕生巨無霸企業(yè)。從目前來看，順豐、京東物流、中通具備冷鏈零擔、冷鏈B2C的優(yōu)勢，在零擔市場上，目前順豐在零擔業(yè)務時效履約和服務上，客戶較為認可，后加入的中通、瑞云在該領(lǐng)域也表現(xiàn)不俗，當然也不排除未來還會有新的玩家加入，最后一定會整合至1-2家。